Négocier un bien immobilier : les conditions nécessaires à une forte baisse du prix

Comment négocier le prix d’un achat immobilier ? Quand une négociation immobilière importante est-elle possible permettant l’achat d’un appartement ou d’une maison à un très bas prix ? Au delà des méthodes, certaines conditions doivent être réunies pour vous permettre de pouvoir négocier le prix avec une grosse marge de négociation.

 

On entend souvent dire que ceux qui investissent le mieux en immobilier locatif sont ceux qui parviennent à acheter en-dessous du prix du marché. Négocier le bon bien immobilier en dessous du prix du marché est d’ailleurs un des meilleurs moyens d’obtenir la condition vitale de cash-flow positif, tout en minimisant l’apport.

Comme nous l’expliquions dans l’article sur le rendement entrepreneurial, ça ne se fait pas tout seul comme par enchantement. Il faut a minima avoir fourni du temps de travail en amont (connaissance du marché), et probablement en fournir en aval (organisation de travaux d’amélioration ou de réhabilitation par exemple).

Néanmoins, en préambule à cet effort, il est bon d’avoir en tête quelques conditions nécessaires pour la négociation immobilière, sans lesquelles cette possibilité de faire une bonne affaire n’aurait souvent aucune chance d’exister, faute de marge de négociation suffisante. Cela permet d’avoir un filtre intellectuel pour déterminer a priori quand la marge négociation est élevée ou non.

  1. Pour négocier fort, le Vendeur doit être pressé ou gagné de lassitude

vendeur immobilier pret à négocier

Si le vendeur n’est pas pressé, ou vient juste de mettre en vente son bien, vous pourrez toujours essayer de négocier le prix de sa maison (ou de son appartement), mais il a peu de chances d’être disposé à baisser fortement son prix.

Le vendeur pressé, c’est celui qui vient de subir une séparation, un divorce, ou une mutation. Même si on n’y pense pas toujours au 1er abord, ces mots sont autant de mots qui peuvent servir de mots clés lors d’une recherche sur le bon coin dans votre région.

Le vendeur gagné de lassitude, c’est soit celui qui a mis son bien en vente sans succès depuis trop longtemps sans arriver à le vendre (mais dans ce cas, ça peut malheureusement souvent être parce qu’il a un défaut rédhibitoire). Mais, ça peut être dans une situation plus intéressante l’héritier qui veut récupérer rapidement du cash suite à une succession. Ou encore celui qui croyait avoir vendu une première fois mais dont l’acheteur n’a finalement pu obtenir son prêt (dans ce cas, si vous avez la certitude d’obtenir votre prêt – ou que vous avez l’équivalent cash de côté, faire une offre sans conditions suspensive de financement peut être une astuce déterminante pour le convaincre).

Comment savoir si vous pouvez négocier le prix de l’appartement du vendeur significativement ?

Il y a donc des questions cruciales à poser lors de la négociation immobilière pour savoir si cette première condition nécessaire à la bonne affaire est bien remplie :

  • Pourquoi vous vendez ?
  • Depuis combien de temps le bien est-il à vendre ?
  • Avez-vous déjà eu beaucoup de visites (ou de propositions) ?

A noter que pour un premier tri/aperçu, l’utilisation d’outils tel que Castorus (présenté avec le lien ad-hoc dans le paragraphe 4. de l’article sur le rentabilité locative) peut vous donner une partie de ces réponses dès l’annonce. En effet, avec ce petit plugin gratuit à ajouter à firefox ou chrome, vous avez un graphique vous montrant l’historique de l’annonce. Une annonce présente depuis 4 mois et qui commence à baisser son prix par petits pas est un bon indice de lassitude du vendeur…

  • 2. Pour que votre négociation aboutisse, le Vendeur du bien immobilier doit pouvoir baisser son prix.

comment négocier le prix d'une maisonComment négocier le prix ?

On pourrait penser que c’est la question essentielle à vous poser. Mais en fait il y a auparavant une question plus importante à poser au vendeur et qui vous permettra de savoir si une marge de négociation existe ou non. Cette question cruciale est :

« Quand avez-vous acheté votre bien immobilier ? »

Il peut y avoir plusieurs types de réponses du vendeur avec des conséquences sur l’opportunité éventuelle ou non pour vous de faire une affaire en achetant en-dessous du prix de marché :

  • Réponse a) : Il y a deux ans.

Là, c’est mauvais signe. Le vendeur avait probablement emprunté pour acheter son bien.  Si son bien valait 120 000 €, qu’il avait emprunté 110 000 € pour l’acheter, il lui reste encore plus de 100 000 € à rembourser. Il est coincé financièrement, il a peu de marge de manoeuvre pour baisser son prix, et vous avez peu de chance de négocier l’appartement avec un fort rabais.

  • Réponse b) : Il y a sept ans.

La cas est un peu différent. L’emprunt a du cette fois être remboursé en partie, laissant supposer une marge de manoeuvre plus importante.

Oui, mais les français ne sont pas les américains. Là où ces derniers ont un peu du culture économique et ont intégré que le prix des biens varie dans le temps en fonction d’éléments conjoncturels, le français a sa fierté et a beaucoup de mal à accepter de vendre sa maison ou son appartement à un prix inférieur à celui auquel il a acheté.

Donc pour négocier, c’est déjà mieux que dans le 1er cas, notamment si on trouve un vendeur pressé, mais pas encore l’optimal.

  • Réponse c) : Il y a quinze ans.

Là ça commence à être très intéressant. Non seulement l’emprunt est grandement voire totalement remboursé, laissant la possibilité au vendeur de baisser son prix. Mais, le bien a été acheté à un bas de cycle immobilier, vraisemblablement à un prix sensiblement inférieur à celui d’aujourd’hui.

Vous pouvez ainsi essayer de proposer une offre avec un rabais conséquent sans que celle-ci ne corresponde à un prix inférieur à celui auquel le vendeur a acheté : certes, votre offre ne sera pas acceptée à chaque fois , mais les probabilités de réussite de votre négociation ont augmenté du fait de l’absence du blocage psychologique mentionné en b).

  • Réponse d) : ce n’est pas moi qui l’avait acheté. Je viens d’en hériter avec ma soeur et mes 2 cousins.

Voilà la réponse idéale en négociation immobilière. Pas de référence de prix d’achat comme comparaison. Un prix de vente qui va être à partager entre 4 personnes, et donc un rabais demandé dans votre proposition qui n’affecte qu’à hauteur de 25% chaque personne concernée. Et enfin, la possibilité qu’un ou plusieurs des vendeurs veuillent rapidement récupérer cet argent inattendu.

Négocier un bien immobilier : les conditions nécessaires à une forte baisse du prix
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4 thoughts on “Négocier un bien immobilier : les conditions nécessaires à une forte baisse du prix

  1. Abel
    Hello,
    Cela fait un certain temps que j’essaye d’investir dans le locatif à un meilleur prix. Grâce à ton article, je comprends pourquoi toutes mes tentatives ont échoué, merci.
    À bientôt
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  2. SP

    Acheter en dessous du prix du marché, cela ne comporte pas de risque ? Le fisc ne réclame pas de frais de droits de mutation supplémentaires ?

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  3. ea-ca

    Cher M. Delagrandanne,

    Tout d’abord le féliciter pour de contenu formidable et didactique sur votre blog! Après avoir lu plusieurs articles, je décide vite d’acheter son livre sur amazon. Je vous remercie pour contribution à la société!

    En outre, suivant le sujet exposé, l’achat des biens en-dessous du prix du marché, je pense que ce serait très intéressant pour les lecteurs du blog en savoir plus sur votre avis/opinion sur les achats/ventes aux enchères.
    Merci beaucoup! 🙂

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    1. Julien DelagrandanneJulien Delagrandanne Poster auteur

      Peut-être qu’elles ont plus d’inconvénients qu’elles n’en ont l’air. Mais avant de vous répondre + précisément, parlez-vous d’enchères judiciaires ou d’enchères des notaires ?

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